なぜSEO対策が成功しても売上があがらないのか「購買行動プロセス」

なぜSEO対策が成功しても売上があがらないのか。
そのヒントが「購買行動プロセス」にあります。

購買行動プロセス

お客さんが製品やサービスを知り、選び、購入し、使い、破棄するまでの経験・心理を段階的に表すモデルを購買行動プロセスと言います。

コトラーは、問題認識→情報探索→代替製品の評価→購買決定→購買後の行動という5段階の購買決定プロセスを説明していますが、他にも日本でよく知られているのがAIDMA(アイドマ)。
インターネットでは、AISAS(アイサス)やAISCEAS(アイセアスorアイシーズ)というモデルも提唱されています。

話しをわかりやすくするために、AISCEASを例にとって、なぜSEO対策が成功しても売上があがらないのか、を説明します。

お客さんの購買行動プロセス『AISCEAS』

AISCEASでは、インターネットにおけるお客さんの行動プロセスには次の7段階があると言っています。

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Search(検索)
  • Comparison(比較)
  • Examination(検討)
  • Action(購買)
  • Share(情報共有)

言われてみるとその通り。買う立場では、無意識のうちにこのような流れに沿って行動しています。そして、それぞれのプロセスにおいて、我々の状態が変化することに注目します。それを表に示したものが下図です。

AISCEAS

さて、この記事の課題は『なぜSEO対策が成功しても売上があがらないのか。』でした。
AISCEASにおいて、SEOが機能するのはどこでしょうか?
3段階目の「検索」の部分ですね。購買まではあと3ステップ残っています。
検索でうまく見つけてもらえたとしても、競合と比較され、検討されています。ということは、この段階で振り落とされてしまう事も考えられます。
であれば、振り落とされないようにする必要があるわけです。
『なぜSEO対策が成功しても売上があがらないのか。』実は、ココが出来ていないケースが非常に多いです。
SEO業者の営業はココを説明しません。
SEOに成功した事で売上が100倍になった!と強調するだけです。
なぜ説明しないのか、というと『出来ないから』です。
SEO対策の技術と、比較・検討のプロセスで勝利するという技術は別物です。
比較・検討のプロセスで勝利するためには、経営学、心理学、影響力、マーケティングといった能力が必要です。これらはSEO対策の技術と被る所は一切ありません。
たまたまうまくいくことも有るかもしれませんが、それはタマタマと考えるべきです。
つまり、SEOの成功と売上が上がるという事とは因果関係がないと言えます。
なので、『SEOが成功しても売上はあがらない』のです。

その前に

ここまでは、検索されるキーワードがお客さんの使うキーワードと合ってる事が前提でした。しかし、多くの場合、売り手が考えているキーワードとお客さんが検索するキーワードが違うものです。コレについては別の機会に説明するとして、SEO対策だけで売上があがるということは、奇跡に近いような確率であることが理解できます。

売上をあげるために

売上を上げるためには、『AISCEAS』の例で言えばAからSまで整合した戦略が必要だと言う事にお気づきでしょうか。そしてAからSまでをWebマスターに任せてしまうのは無理だと言う事に気付きますでしょうか。やはり経営者の視点で、全社戦略としてWeb戦略を構築しないと成功はないどころか、取り込むべき顧客を、競合に奪い取られてしまいます。それは経営者としては黙っていられないポイントですよね。勝つために、真のWeb戦略について提案できるパートナーを選びたいものです。

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2 Responses to “なぜSEO対策が成功しても売上があがらないのか「購買行動プロセス」”

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