売上げアップのためのWEBマーケティング 第1回 売り上げ目標を決める
SEO対策が成功して検索エンジンで上位表示すれば今よりもたくさんのお客さんがウェブサイトを訪れ売上げが増えますよ。このようなお誘いを受けてSEO対策が成功したにもかかわらず、多少の変化はあったものの期待したほどの成果は得られなかった。そんな経験をされ、何故売上げが伸びなかったのか意味がわからないと言われる方もおられるかと思います。何故そんなことが起こるのでしょうか？ そんな疑問を持たれたら、一度ビジネスのの原点に戻ってマーケティングの理論からビジネスを見直してみてはいかがでしょうか。少しでもお役に立てればと思い、「売上げアップのためのWEBマーケティング」をシリーズで書いてみたいと思います。
売り上げ目標を決める
目標（ゴール）を決めて行動を起こす人と、そうではない人の2種類のパターンがあります。
A, 月商1,000万、利益500万と意識している人
B, たくさん売れたらそれでいいと考えている人。
この2パターンどちらが売上げを伸ばすという目標に近づきやすいと感じますか？
そして、あなたはどちらですか？
おそらく、あなたは心のどこかで「しっかりと目標を決めた方が良い」と感じてられることでしょう。
目標を明確にすると、その目標を達成する為に取るべき行動がどんなことか、将来やるべき事と、今日やるべき事、などプロセスが見えてきます。それがわかれば後は実行有るのみ。
しかし、目標の決め方がわからないという方も多数おられるのが事実です。
何故目標の決め方がわからないのでしょうか？
売上げの仕組みが理解出来ていないから、という理由は考えられないですか？
売上げを「式」で考える
これは「売上げ」というものの「構成要素」を明確にするという作業です。ネットショップをベースに考えてみましょう。
売上げ ＝ 客単価 × 客数
これが最もベーシックな式です。では「客数」を式で考えてみましょう。
客数 ＝ 訪問者数 × 購買率
これは全てのお客さんが新規の場合です。でも実際はリピートのお客さんもいらっしゃいます。
客数 ＝ （訪問者数 × 購買率）＋ リピート客数
さらに分解できますが、一旦ここで止めてあらためて売上げに注目しましょう。
売上げ ＝ 客単価 × （（訪問者数 × 購買率）＋リピート客数）
ここでわかるのは、売上げは、客単価か、訪問客数か、購買率か、リピート客数を上げると上がる、ということです。
しかし、絶対に忘れてはいけないのは、基本掛け算なので、リピート客数を除くどれかが「ゼロ」になれば売上げは「ゼロ」になるという点です。小学生低学年レベルの算数の式に何を熱くなってるんだと言われそうですが、大切なことなのでくり返します。どれかが「ゼロ」になれば売上げは「ゼロ」です。これは肝に銘じておいて下さい。
客単価とは
先の式では振れませんでしたが、「客単価」とは何でしょうか？ 言葉の意味からすると商品の価格ということです。でも、今はネットショップやホームページでの話をしていますので、サイト自体に商品をプレゼンする機能がしっかりと落とし込まれているかどうか、と言うことにもなります。
別の言い方ですと商品がサイトに掲載されているだけでは買ってもらえないので「客単価」にならないですよ、ということです。
たとえば、何処で買っても同じ物が手に入る商品を扱っていたとします。サイトにはカタログスペックやメーカーが出している商品説明だけ掲載していたとします。お客さんがあなたのサイトで商品を見つけました。お客さんは思います。「いつものサイトならいくらで買えるだろう？」するとあなたのサイトで買わずに、いつものサイトへ戻ってそちらで購入します。
こんな現象があなたのサイトで発生していたら、客単価がゼロになり、どれだけたくさんのお客さんを呼び込んでも売上げはゼロのままですね。
このポイント、大切なのですが多くの方は気付いていません。あなたは気付いてましたか？
現状を理解する
では、現在のホームページでの販売状況を、先の式に当てはめる作業をしてみましょう。
いかがです？ あなたのサイトの強い部分、弱い部分が見えてきましたか？
それが見えればあとは簡単ですね。弱い部分を強化すれば良いわけです。
初めてこのように考えたかたなら、「自分の出来る範囲内ならここまでいける」という目標を掲げても良いです。達成感を味わえば、次の目標に向かう力も湧いてきます。
または、現状の自分にはどんなに頑張っても届かない目標を掲げこともお薦めします。その目標を達成しようと心に決めて動き出す瞬間に、今まで見えてなかった物が見えるようになるからです。しかし、その話を始めると、全く別の方向へ話がずれてしまうので、そういう世界もある、ということだけアタマの片隅に置いておいてください。
まとめ
いかがでしたか？ シンプルに目標を決める事ができましたか？
次回以降、それぞれの構成要素について考えていきたいと思います。
弊社WEBマーケティング関係のページもぜひご参照下さい。
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