心脳マーケティング 顧客の無意識を解き明かす Harvard Business School Press
営業や販売と言った商品やサービスを売る立場にいる人、Webの世界で新規顧客獲得を目指している人、少しでもマーケティングに携わっている人に紹介したいのがこの本、
第一章でこのように問いかけてきます。
『新製品や新サービスのうちの約80%が6ヵ月以内に失敗し、見込んだ利益を得る事ができないのは、なぜだろうか。』
そしてこのように続ける。
『信じられないかもしれないが、失敗の理由はあまりにもありふれた、一見単純にさえ思える事実がある。それは、あまりに多くのマーケターが、自分自身の心と消費者の心がどのように相互作用を起こしているか理解していないという点にある。』
私の周りでも思い当たることがある。
例えばワンマン社長が「これは売れる」と確信を持ち、ある程度のヒアリング、試行錯誤を繰り返した上で商品を発売する。でも売れない。
よく聞いてみると全て社長の思いだけですすめて、市場や顧客にはサービスをおしつけ、「これはいいんだ。だから買いなさい。」とプロモーションする。
しかし顧客は言う。「良いのは理解するが欲しくない」
この本は、消費者には意識的なプロセスと無意識のプロセスがあり、意識的なプロセスは氷山の一角であると説く。そして「買う」と言う意思決定のほとんどは「無意識のプロセス」によって決定づけられていると。
そして、「無意識のプロセス」を分析するマーケティング手法を解説している。
まだ読み出したところではあるが、非常に面白く新鮮で、腹落ち感もあるので、全ての人にお勧めしたい。
ただ、文字が多いので、その点は覚悟していただきたい。
他に、こちらもお勧めです。レビューは後日。
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