売上げアップのためのWEBマーケティング　第2回　客単価

SEO対策を成功させて売上げをアップしよう！　と考える前にやるべき事があります。前回（売り上げ目標を決める）では、売上げを式にして考えました。

売上げ　＝　客単価　×　客数

SEOは「客数」に含まれます。客数の話をする前に、「客単価」について考えてみたいと思います。

客単価の中身

「客単価」という単語だけでは理解しにくいですね。ネットショップの場合に限定して考えてみます。
商品そのものの価値が上がると客単価も上がります。
では、ネットショップで客単価を上げるために出来ることは何でしょうか？
商品ページに書かれているコンテンツに、客単価を上げる仕組みを組み込むことですよね。

あなたが街の本屋さんを経営していたとします。
単にカテゴリー分けして本を陳列しているだけ、という方法で売るという方法もあるでしょう。
また、あなたがその本を読んで、その感想を書き、手作りPOPで装飾して陳列するという方法もあります。
どちらの方法がたくさん売れると思いますか？
おそらく後者ですよね。

リアルな店舗であれば、おそらく同じ様な工夫をして、お客さんに商品のお薦めポイントを伝えていると思います。
その工夫をすることで、値引きをせずにたくさん販売する事が出来るとすれば、客単価は最大限確保することができるはずです。
陳列方法だけでお客さんが２倍買ってくれたら、同じ顧客数でも売上げは２倍になります。

スーパーマーケットの24時間営業が増えた時期がありました。あれは19時以降にに行われる食品の値引きを無くすためと言われてました。客単価を下げて販売するよりも、営業して売った方が利益が出る、と判断できた店舗で24時間営業に踏み切ったわけです。
つまり、客単価は経営にそれだけ大きな影響を及ぼすということです。

話をネットショップに戻します。
客単価を上げるためにネットショップでできることは、ズバリ、コンテンツの充実ですよね。

まずできることは、その商品の魅力をお客様に伝える事です。
メーカーが使っている説明文をコピペして貼り付けているだけで十分に魅力を伝える事ができるでしょうか？
それは並べただけで、販売の努力をしていない状況です。

もしライバルがサイト上で個性的なプレゼンを展開していたとしたら、お客さんはどちらで買いたいと思いますか？

客単価はコンテンツによって引き上げられる

いつの間にか「ネットなら安く買える」というイメージが完成されてしまいました。だからといって何でもかんでも安く売らないといけないのか、というとそうではありません。あなたがお店を選ぶ場合のことを考えてみましょう。購入の意思を決めるのは「価格」だけですか？　きっと違うと思います。また、最近では価格以外の事に共感して販売意思を決定するケースも徐々に増えてきているようです。
たとえば、お店の理念、丁寧な商品説明、使いやすさ、決済方法、アフターフォロー、販売を担当する人の個性、お店のブランド価値、など。価格以外の購買要因を構築しましょう。それをコンテンツにしてお客さんに伝える努力は大切です。

もし、あなたの扱っている商品が、価格以外に価値をうまないもので、競合の価格に合わせると商売にならなくて、仕入れ価格のコントロールもできないのならば、ネットからは撤退するというのがベストソリューションかもしれません。

日本の文化的には「安くて良い物を」と考えてしまいがち。トヨタ車がそうでしたね。安くて品質の高いクルマを世界に向けて販売し、それを市場は受け入れました。今や世界一。それも一つの戦略です。方やポルシェ。こちらはどうすればクルマが高く売れるか、という戦略を取っているように見えます。ベース車両にオプションを付けて自分のスタイルを完成させていきます。するとオプション代だけでプリウスやクラウンが買えてしまう。総支払額を見ると、もう一ランク上のモデルが買える金額なのでそちらにも目が行ってしまう。毎年少しずつフェイスリフトするし「最新のポルシェは最良のポルシェ」と言われる。発注から納品まで半年から10ヵ月。納車されたポルシェは「期待を裏切らない！」。しかし、納車された頃にはさらに最良のポルシェが販売される。買える人は購買意欲をかき立てられ続けるわけです。しかも、現物を見ずに予約開始と同時に発注してもこんなタイミング。数が限定される車種は、まだ発表されていないのに予約が入っているとか。数は少なくても利益はガッツリ！これも戦略です。

もちろん、取り扱う商品によって条件は違いますが、経済学的には値段を触るのは最後の切り札です。値下げしなくても、どうやったら買っていただけるか、考えてみたら何か方法があるかもしれません。コンテンツで売ることを考えませんか？

コンテンツの設計

コンテンツを設計するときに最低限チェックしなければならないことが3点あります。

• お客さん（Customer）
• 競合（Competitor）
• 自社（Company）

いわゆる3C分析という、経営学の基礎的なフレームワークです。
お客さんがどう思っているのか、競合は何を言ってるのか、それに対して自社の強みは効くのか。と分析していきます。
そして、自社の強みを最大限に活かしてコンテンツをアウトプットしていけばお客さんの反応はとれるはず。と設計していきます。
弊社の現場対応では、さらに深く切り込んで、お客さんの深層心理を探りにいきますが、まずは3C分析を必ずやることが大切です。

よく見掛けるのは自社の強みや自慢話を強調してるパターン。基本、自慢話って聞かされるの面倒臭いでしょ？でもそれをやってしまいがち。逆の立場だといやですよね。気になったら一度見直してください。

まとめ

SEOを考える前に、成約のとれるコンテンツを提供出来ているかチェックしましょう。
コンテンツで客単価を上げることは出来ます。コンテンツの反応が２倍になれば、今の集客方法でも単純に２倍の売上げを確保できます。
コンテンツは、自社基準ではなく、最低でも3C分析を行い、自社の強みで買ってもらえるように設計しましょう。

弊社WEBマーケティング関係のページもぜひご参照下さい。

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